什么是DTC模式?DTC品牌成功秘诀解析

DTC,核心在于消费者关系。

说起跨境行业这两年大热的概念,“DTC”肯定是绕不过的一个词。

不仅联合利华、宝洁、欧莱雅等巨头纷纷收购或孵化DTC品牌,Nike和Adidas也一前一后启动了品牌DTC战略

Direct-to-Consumers“直达消费者”这一概念,究竟是指什么?它又为何受到如此多的关注?

作为工厂,建个站开个店就算DTC吗?DTC未来的发展趋势如何?

今天,就让我们来聊聊跨境电商中的DTC模式。

01
定义DTC

从名字就可以看出,DTC是一个源自海外的概念。

随着电商和社交媒体的发展,过去十几年,欧美市场开始出现一些迅速崛起的消费品牌。

这些品牌凭借数字化的优势,借助社交媒体等互联网工具,快速赢得了众多年轻消费者的青睐,有些甚至威胁到了像宝洁这样老牌巨头的地位。

DTC品牌去除了中间商这一环节,通过各种渠道直接触达消费者,与消费者进行大量互动,获取一手的数据,从而对消费者的需求能够迅速反应、快速改善产品,赢得消费者的口碑。

没有了层层的中间商,DTC品牌也在以更高的性价比俘获着年轻人的心。

 图源:罗兰贝格DTC研究报告 

DTC模式也在逐渐改变品牌和消费者的关系

由于没有了分销商、经销商的存在,品牌/厂商开始借助官网、社交媒体等渠道同消费者直接交流,建立社群来维护消费者的关系,拉近了两者之间的距离,产生了更大的消费者粘性

因此,回答开头的问题,是否工厂建个站自己卖货就叫DTC了呢?不一定。

做到“工厂直达消费者”,只是学到了其皮毛。DTC的核心在于消费者需求和品牌-消费者关系,数字化是其手段,而去除中间商只是其表象。

如果只是为了“减少中间商赚差价”,将产品直接卖给消费者,却并没有借助数字化的优势,通过社交媒体与消费者紧密互动,也不以消费者需求为核心,通过数据和用户反馈来改变产品,其实并没有学到其精髓,不能算作真正意义上的DTC。

 

02
DTC的成功之道
过去十几年里,美国涌现了一批DTC独角兽,除了消费者的热捧外,也极大地受到了资本的关注。

像一些知名的DTC品牌,如做线上购镜起家的Warby Parker、美妆行业的Glossier,都是以解决一个细分行业的痛点为基础起步的。

一方面,随着互联网原生一代的年轻人逐渐踏上工作岗位,逐渐成为消费市场的主力军,随之而来的是消费者对于个性化和品牌情感认同的需求增长。

另一方面,互联网基础设施的完善,使得品牌得以多渠道进行销售,不再局限于以往的分销模式,而是直接掌控消费者数据、产品价格更具优势。

同国内独立站站群起家的历史形成鲜明对比的是,许多的DTC品牌是以区区几个,甚至一个单品起步的。

塑造一个成功的DTC品牌,除了以消费者需求为核心、快速反应、产品迭代外,另一个重点就在于品牌的故事化营销

在各种品牌多到令人眼花缭乱的今天,能够脱颖而出的,除了要精准解决消费者痛点,还要精心塑造消费者心中的品牌形象,带给顾客更加不一样的消费体验

许多DTC品牌都精于数字化营销之道,通过年轻人使用更加频繁的社交媒体、短视频、KOL/KOC等渠道传递品牌信息,快速打响品牌/新品知名度。

聚焦于一个明星单品功能的完善,通过消费者洞察深入发掘消费者未被满足的潜在痛点与需求,这种看似让杂货站群卖家“没有安全感”的打法,恰恰是两种对立思维的体现。

一种是短平快的流量思维,一种是消费者和产品为核心的品牌营销思维。这也是为什么许多卖家打着DTC的旗号,却只学到了其皮毛。

思维决定战略,战略决定打法。

针对国内DTC品牌的诸多痛点,Shoptop出海服务团队为企业提供从顶层设计到推动落地的完整方案,从消费者洞察、产品迭代、数据分析到用户运营,协助中国企业制定并实现品牌出海的目标。

 

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