年营收5亿美元,从医疗销售到衬衫大王,只卖衬衫的独立站酷毙了!

Shoptop· 2023年08月11日

今天,Shoptop给大家讲讲这个专做衬衫的品牌—UNTUCKit,看看这个新兴品牌如何寻找市场突破口,打造差异化产品力成功破圈?

 

服装市场逐渐趋于饱和状态,打造差异化产品成为品牌强有力的核心竞争力。

摆脱盲目跟风的陈旧款式,真正从用户需求出发,新品牌也能锻造爆款,成为销售神话。

美国创新品牌UNTUCKit恰恰如此,以用户需求为核心,创新设计产品,打造了爆款衬衫品牌,真正为商务人士们找到适合自己的时尚衬衫。

作为新兴品牌,如何寻找市场突破口,打造差异化产品力成功破圈?

今天,Shoptop给大家讲讲这个专做衬衫的品牌—UNTUCKit,从0—1的故事。

 

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从小规模经营到杰出服装品牌

 

UNTUCKit于2011年在美国纽约成立,是一家休闲男装品牌,其品牌以独特的设计征服无数男士消费者。

 

图源:similarweb

UNTUCKit的衬衣在不塞进裤子的情况下,依然时尚整洁,也让许多用户穿着更加舒适,similarweb数据显示,如今UNTUCKit年营收在2亿美元—5亿美元之间,从海外众多衬衫品牌中脱颖而出,UNTUCKit的故事还要从一名医疗保健销售开始说起。

Riccobono是UNTUCKit品牌创始人,在此之前,他更是一名想要自主创业的销售人员,每天穿着衬衣西裤奔走推销医疗保健产品。

2009 年,Riccobono 在拉斯维加斯度假时,意识到自己一连三天穿的都是同一件衬衫,因为只有那一件不掖进裤子里也好看。

同样,他经常听到公司的同事们吐槽衬衣的太长,继而Riccobono又询问了大约500名男性,大家都在寻求尺码、长度合适的衬衣。

也正是这段契机,让他突发灵感,设计一款“下摆不那么长且合身时尚的衬衣,商务人员无需将过长的下摆再塞进裤子里,增加穿着的舒适度”。

图源:UNTUCKit

Riccobono很快找到哥伦比亚大学时的校友Aaron Sanandres,共同创造了Untucked Shirt(不用掖进裤腰内的衬衫),一拍即合的两人在寻找投资商时却屡次被拒绝,投资者不看好Untucked Shirt的概念,认为UNTUCKit品牌名字不够时尚和精致。

Riccobono并不是这样想的,他认为“UNTUCKit”能够简单、直接表达品牌主旨,是市场上独特的存在。

事实证明,他是对的,UNTUCKit品牌不仅是精英市场上独特存在,也成为出色的SEO策略。

最终,UNTUCKit品牌通过私募股权投资筹集了大量资金,没有实体办公室,而Riccobono和Sanandres还坚持在前公司全职上班,前期一直处于小规模缓慢发展阶段。

正是因为小规模发展的模式,让UNTUCKit品牌放慢发展脚步,沉淀下来倾听用户的心声。

Shoptop品牌出海专家表示,找准品牌内核是DTC品牌发展的关键

作为比较早的线上DTC品牌,UNTUCKit以“一件不用塞进裤子的衬衣”作为品牌内核,打造差异化优势产品,并坚持“倾听客户的声音,永远走在优化产品的路上”理念。

图源:UNTUCKit

除了建立品牌独立站,维系线上销售渠道,UNTUCKit品牌后期还开设了线下实体店,让更多消费者能够走进店里,亲身试穿,找到合身衬衫。

现如今,UNTUCKit品牌线下实体店铺数量已达88家,分布在美国、加拿大等多地,成为海外少数备受青睐的杰出衬衣品牌之一。

 

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定位精准,直击用户痛点

 

UNTUCKit从一开始就找准了品牌的受众群体—需要衬衫的男性商务人士。

随着审美和社会市场的不断变化,UNTUCKit品牌也开始增加休闲短袖、短裤、西装裤、女性衬衫、连衣裙等产品。

早在成立初期,UNTUCKit品牌经过反复多次市场调研以及社交论坛咨询,整合消费者对衬衣改良的设想。

如果衬衣能不那么容易皱,就不用每天熨烫那么麻烦了”、“衬衣太长了,对矮个子来说真的很愚蠢”、“设计古板,身材稍胖就显得臃肿,许多肥胖的男士找不到合适的衬衣”等。

发现市面上衬衣存在的问题,UNTUCKit开始精心改良自家产品,在尺码、面料等方面下了不少功夫。

图源:UNTUCKit

在独立站内设置UNTUCKit衬衣与普通衬衣的区别对比,很明显能看出来,UNTUCKit衬衣更加贴合模特身材,精致的剪裁,也更显年轻精神、时尚帅气。

当用户进入独立站选购时,通过查看对比图,能够激发用户的购买欲,同时,也增强了UNTUCKit品牌转化率与销量。

图源:UNTUCKit

在UNTUCKit独立站,有专门辅助用户线上购买合适衬衣的测试。

用户通过回答身高、体重、体型相关的问题,UNTUCKit会自动推荐适合的尺码,为消费者精准找到适合自己的衬衣,同时,也增进消费者对UNTUCKit品牌的好感。

图源:UNTUCKit

从S码到加大码,UNTUCKit多款衬衣尺码齐全,满足各样身材的人士选购。

UNTUCKit衬衣售价在68美元—105美元之间,品牌部分产品售价在14.9美元—78美元之间,价格适中,在大多数用户消费范围内,凭借着时尚的款式与舒适度,受到许多男性消费者的喜欢。

UNTUCKit产品在细节的处理上也很到位,针对市场上用户对衬衣的建议,采用防皱技术、抗冲击纽扣、单针侧缝和永不塌陷的衣领等,以高品质细节打造高质量衬衣。

细节处的贴心设计与产品品质的严格把控,是UNTUCKit在市场积累了众多忠实粉丝的重要原因之一。

 

 

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UNTUCKit营销策略:数字化+互动性

 

图源:similarweb

根据similarweb数据显示,截至2023年7月,UNTUCKit独立站月访问量达72.45万人次,其中,男性用户占59.49%、女性用户约40.51%,25—54岁的用户大约占61.22%,UNTUCKit深受中青年消费者青睐

UNTUCKit在成立初期,将品牌广告投放在电台体育节目和Barstool Sports网站上。

通过男士喜爱的节目和网站宣传,让更多受众者关注到UNTUCKit,正因如此,在2013年Untuckit的销售量增长了600%

UNTUCKit的营销打法远不止于此,且都十分精准到品牌受众消费群体。

图源:similarweb

如今,无论是国内还是海外,社交媒体巨大的流量能为产品或商家带来可观收益。

UNTUCKit品牌也不例外,借助Facebook、Pinterest、Reddit、YouTube等渠道,全方位精准推广。

根据similarweb数据显示,UNTUCKit品牌独立站有66.04%的流量来自于Facebook,11.59%的流量来自于Pinterest。

其次,6.44%的流量来自于Reddit(美国版贴吧),6.18%的流量来自于YouTube等。

图源:Facebook

Facebook、YouTube活跃男性用户多、Pinterest上有较多关注服饰搭配的用户,通过发布产品相关视频,精准投放广告,推广效果较好,能够增加UNTUCKit品牌影响力。

UNTUCKit在Reddit平台上更多的是关注消费者的评价和反馈,以及对产品的改良建议,通过在社媒上的多方互动,拉近与消费者的距离,满足更多消费需求,打造品牌核心竞争力与影响力。

 

写在最后:

 

如今,UNTUCKit无疑已成为成功的DTC品牌,值得许多正在准备DTC品牌出海的卖家学习。

UNTUCKit市场实时洞察,通过对品牌核心的塑造、倾听对用户反馈,与消费者亲近的互动,打造属于品牌核心竞争力与影响力

另外,在海外营销时,还需要注意多营销渠道要持续保持品牌一致性,坚持品牌统一调性,有利于形成品牌印象,增强市场影响力。

 

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