一块洗碗刷卖28!曾被吐槽的“废品”如何变“爆品”?

Shoptop· 2023年08月08日

从无人问津的“废品”到火爆社媒的“爆品”,从“小爆品”到“大品牌”,一款看起来平平无奇的洗碗海绵刷为何能成功?

 

一块洗碗海绵刷需要多少钱?

在Amazon上,7.99美元可以买24块,平均每块0.33美元(约合人民币2.4元)。

在Temu上,0.98美元可以买5块,平均每块0.196美元(约合人民币1.4元)。

与此同时,在美国,还有这样一款洗碗海绵刷——每块最低售价也需3.99美元(约合人民币28.6元)

图源:谷歌

很多人可能会疑惑,与前两个价格相比,第三种洗碗海绵刷的价格高得离谱,真的会有人买吗?

答案出乎意料,这种品牌名为Scrub Daddy的清洁海绵刷在TikTok、Instagram等社媒平台拥有大量忠实粉丝,就连国内小红书上也有不少人在“种草”……

今天,Shoptop就和大家一起来看看,一款看起来平平无奇的洗碗海绵刷为何能卖出如此高价?

 

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从“废品”到“爆品

 

无论在什么领域,要打造一款广受欢迎的产品都不容易。当然,有时候,在某种机遇下,一直沉寂的产品也可能突然被人发现其价值。Scrub Daddy的清洁海绵刷便是如此。

2006年时,Scrub Daddy的创始人亚伦·克劳斯(Aaron Krause) 经营着一家国际抛光垫和汽车美容公司,由于经常接触机械,他的手总是很脏,由此,他产生了一个想法:发明一种更舒适的双手清洁方式。

2007年,凭借14年制造聚氨酯泡沫抛光垫的经验,Aaron发明了一种聚合物发泡材料清洁产品,他为这一设计申请了专利,该设计呈圆形,一侧有凹槽,中心有两个孔。

图源:谷歌

Aaron兴奋地向各个汽车修理厂推销他的发明,却处处碰壁。人们认为这个产品并不是必需品,而且价格太高。最终,Aaron无奈放弃了这个发明,将这些黄色的海绵扔进了一个箱子里,并在箱子一侧写下了“SCRAP(废品)”字样。

2008年,Aaron的公司被3M收购,不过,这些黄色海绵被当作废品遗留了下来。时间到了2011年的秋季,Aaron在清洁家里草坪上的家具时,突然想到自己还有一堆已经落灰的清洁海绵,于是这些被遗忘的发明再次派上了用场。

使用过程中,Aaron发现,这种海绵的质地竟然会发生改变:当海绵遇到冷水时,它就会变得非常坚硬,可以用来擦洗顽固污渍;而当海绵被浸入温水中,它就会变得柔软温和。

不仅如此,这些已经使用过的脏兮兮的海绵,在经过自来水冲洗后,又变得像新的一样。除了清洁家具,用这些海绵来清洁餐具也十分合适。

图源:谷歌

Aaron敏锐地意识到,这些“废品”换一种用途或许更具潜力,并能带来丰厚的利润。于是,他在原来的发明上添加了“一张微笑的嘴”,重新申请了一项专利,Scrub Daddy也正式诞生了。

起初,Scrub Daddy的清洁海绵卖得并不顺利,直到2012年Aaron带着它出现在《Shark Tank(创智赢家)》节目,并被电视购物女王罗莉·格雷纳(Lori Greiner)看中。

Greiner投资了20万美元,获得了Scrub Daddy 20%的股权,且将这款不起眼的清洁海绵带到了电视购物节目中。结果,在短短不到7分钟的时间里,Scrub Daddy就售出了42000个产品,其受欢迎程度令人震惊。

图源:谷歌

随着一系列的曝光,Scrub Daddy的名气大增,并进入了沃尔玛、家得宝、Meijer等主要零售商店,销售额也随之增加,2019年达到2.09亿美元的收入,Scrub Daddy还被评为“创智赢家迄今为止最成功的产品之一”

Scrub Daddy从“废品”到“爆品”的过程,看起来或许充满运气,但是,仔细分析就会发现,这也是一场创始人Aaron“精心策划”的营销活动。

以《创智赢家》在美国的火爆程度来说,无论Scrub Daddy能否获得投资,其名气都会更响,而被Greiner看中则令其获得了名人背书和更广泛的影响力。

与此同时,产品力是营销的基础,Scrub Daddy能够被人识记,也是因为其与同类产品之间的差异性

Scrub Daddy清洁海绵质地软硬程度会根据水温而变化,相比其他清洁海绵,其可以在不锈钢、玻璃、铜、不粘锅和铁锅等各种表面上使用,具有“多功能”特点。

图源:Amazon

而从外观上来说,海绵上的笑脸设计让枯燥的家务多了一丝趣味。此外,Scrub Daddy在宣传中称,笑脸的“嘴”可以用来清洁勺子等器具,手指伸进“眼睛”中方便抓握,而顶部如同尖刺般的“头发”则可以让海绵获得额外的擦洗能力。

因此,Scrub Daddy清洁海绵的成功并不完全是幸运,其在产品卖点提炼与宣传方面的策略,值得很多跨境卖家参考学习。

 

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一块洗碗海绵刷如何成为社媒顶流?

 

如今,Scrub Daddy已妥妥是清洁海绵中的“网红”、“顶流”,除了在《创智赢家》一炮而红,这还要归功于其在社媒平台出色的营销,尤其是在TikTok上。

账号@Scrub Daddy目前在TikTok上拥有370万粉丝,获赞超7500万。与普通清洁海绵围绕产品使用场景来拍摄短视频不同,@Scrub Daddy善于将带着微笑的海绵拟人化,拍摄一系列诙谐幽默、疯狂无厘头的视频。

图源:TikTok @Scrub Daddy

例如,在一条视频中,由于人们在清洁时使用了普通海绵,而非Scrub Daddy,其微笑嘴型便变成了悲伤嘴型,配文则是“Why do peope do this to me?(为什么人们要这样对待我?)”

而这就是在初代产品之上创新而生的海绵刷设计“Sad Daddy(悲伤爸爸)”。

图源:TikTok @Scrub Daddy

此外,在一系列“办公室小剧场”视频中,巨大的Scrub Daddy海绵会与该品牌的员工发生各种各样的互动,甚至很多视频中创始人Aaron会亲自出境担当搞笑角色。

此前,Aaron在接受采访时曾表示,随着Scrub Daddy社媒影响力在过去几年中呈爆炸式增长,他也希望参与其中,为了回复TikTok等平台上的评论,他“每晚只睡三个小时”。可见,这个品牌对社媒的重视程度。

结果表明,这样独特的社媒策略效果很不错,在评论区很多,有人表示“强迫”自己的家人购买了Scrub Daddy的清洁海绵。

图源:谷歌

Scrub Daddy与众不同的社媒风格为品牌赋予了更多灵魂与魅力,让一块小小的清洁海绵在市场中更具识别性,同时将其与家务的枯燥无聊切割开来。尤其是,许多不做家务的Z世代年轻人也在社媒被Scrub Daddy吸引。

 

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Scrub Daddy的品牌进阶之路

 

随着知名度越来越高,Scrub Daddy也在逐步壮大规模,并推动品牌向上进阶。

1.扩大产品线

在最初的黄色笑脸海绵基础上,Scrub Daddy进行了产品设计创新,推出了不同颜色和形状的笑脸海绵,并为这些产品命名了一系列有趣的名字,如“海绵刷妈妈”、“海绵刷宝宝”、“烧烤爸爸”、“肥皂爸爸”等。

在宣传方面,Scrub Daddy以颜色可以帮助区分用处为卖点,如黄色海绵刷洗碗、绿色海绵刷清洁锅底等,这令不少人信服。

图源:Scrub Daddy

除了清洁海绵,Scrub Daddy已经扩展出了20多种其他产品,例如百洁布、烧烤刷、清洁膏、拖把、屏幕清洁产品、双面海绵、洗碗皂液等各类产品,甚至还包括与品牌名字和微笑形象相关的玩具、衣服等各类周边。

2.以环保建构品牌

环保是欧美消费者在选购产品时非常在意的一个因素,为此,Scrub Daddy推出了“回收奖励”计划,即消费者将使用过的Scrub Daddy旧产品退回后,可以在未来购买其产品时获得相应的折扣,而这些被退回的海绵将转化为燃料被再次利用。

图源:Scrub Daddy

Shoptop独立站品牌出海专家分享过,品牌也有自己的人设,塑造一个好的形象、塑造品牌人设对品牌价值外延至关重要。而Scrub Daddy的社媒策略、环保理念传递等都很好做到了这一点。

写在最后

或许很多卖家认为像清洁海绵刷这样的产品只能以低价制胜,但是,Scrub Daddy通过其创新与创造,让自己变成了行业爱马仕,并打造出了一个响当当的清洁品牌。

从无人问津的“废品”到火爆社媒的“爆品”,从“小爆品”到“大品牌”,Scrub Daddy的成功之路值得跨境卖家们思考与学习。

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