从抵押房子发薪到年入20亿！这家代工厂转型2年冲到全球前3

“我们一直帮海外客户代工，现在想转型做品牌，该从哪里入手？”

在与跨境卖家朋友沟通的过程中，Shoptop发现，很多人都面临这样的困惑。

依托国内制造业优势，很多传统工厂都曾接到不少海外订单，外贸生意做得风生水起。

然而，他们逐渐发现，代工这条路并不好走：新客户越来越难开发，资源面临枯竭；竞争对手逐渐变多，没有核心工艺和技术，随时可能被取代；客户不断压价，利润遭到挤压；结算周期带来资金压力……

传统外贸代工厂的品牌化之路该怎么走？今天，Shoptop就通过户外储能企业——德兰明海的华丽转身，来为出海卖家们解答这个问题。

图源：BLUETTI

在做品牌之前，德兰明海的状况并不乐观，我们开头所说的代工厂困难，德兰明海基本都遇到了，甚至他们的处境比很多外贸老板更糟糕——抵押房子给员工发工资。

2020年，被大家认为是跨境电商步入规模化成长的“元年”，德兰明海也在这一年迎来了转折点：一直想要做品牌的创始人尹相柱，终于将品牌运作变成了现实。

在此之前，德兰明海关于品牌的经验非常少，仅仅是2019在美国注册BLUETTI商标，以方便在亚马逊零星售卖自家产品，彼时购买其产品的人大多是看中性价比，很少有人记得BLUETTI这个名字。

图源：BLUETTI

1.用众筹打响知名度

2020年7月，BLUETTI在众筹平台INDIEGOGO推出了新品AC200户外电源产品，众筹目标200万美金。令人惊讶的是，次日，这一目标就达成了！

之后，BLUETTI又提高了众筹目标。两个月里，其产品获得了4000多用户的支持，总成交额达673万美元、平均客单价1600美元，众筹速度之快，打破该平台多项纪录。

众筹的确是品牌冷启动最高效的方式之一，也就是凭借着众筹，BLUETTI这个品牌在海外初具知名度，并收获了一批早期核心用户。

2.以产品力构筑品牌

有人可能会认为，德兰明海的成功是因为抓住了跨境电商的风口和储能赛道爆发的时机，但正所谓机会是留给有准备的人的。

图源：BLUETTI网站

所以，Shoptop在帮助一些客户建站与营销的同时，也常与他们探讨产品与产品力，因为品牌与产品是很难分割开的，产品是事实、品牌是认知，而我们所要做的就是，让认知大于事实。

3.多渠道出海

在海外打响知名度后，德兰明海快速布局了独立站以及亚马逊等第三方渠道。很多卖家都认为独立站难做，但得益于前期积累的人气，BLUETTI独立站上线第一天就有近30万美金的销售额。

多渠道出海可以最大化利用各种渠道的销售优势去触达更广阔的消费人群，其中独立站是很多品牌必选的渠道之一，而这个选择离不开SaaS建站技术的进步，大大降低了自建独立站的门槛与成本。

Shoptop独立站营销专家Jair表示，独立站不止商品，独立站还是品牌的绝佳载体，一方面对消费者构成心智烙印，另一方面可以承载各渠道流量，通过真实的互动和反馈，为产品带来最有价值的优化创意。

那么，BLUETTI独立站是如何展现商品与品牌，来占领用户心智的呢？

1.产品场景化

图源：BLUETTI网站

图源：Shoptop

2.用博客传递品牌声音

图源：BLUETTI网站

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在营销方面，BLUETTI也有一套自己的方式：“通过TikTok产生兴趣，在Facebook上产生渴望，最后在官网或者谷歌搜索的帮助下完成转化。”

1.用Facebook筛选忠实用户

图源：Facebook

为了回馈“头部用户”，BLUETTI还会为他们送去节日礼物，并邀请他们成为品牌的“原生代言人”。

2.以TikTok突破用户圈层

新兴渠道TikTok也是BLUETTI的一个重要营销渠道，与关注产品本身不同，其在TikTok上所发布的内容更关注用户所面临的问题，以及如何向用户提供更多的情绪价值。例如，户外露营须知、户外烹饪必备厨具等。

图源：谷歌

写在最后

纵观德兰明海的转型之路，产品力是其成功的基础，渠道力和品牌力则使其获得了更快的发展速度。正因此，德兰明海能够从困难重重的代工厂，发展为品类中头部品牌企业。

相信各位跨境老板们一定可以从中得到一些出海启发，并应用至自身事业中。

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