B2B营销杀手锏:3步打造标杆客户案例,轻松获客不再愁!

Shoptop· 2022年12月06日

如何用成功案例吸引潜在客户?Shoptop为你带来跨境B2B干货分享

近年来,全球跨境B2B模式快速发展,疫情之下国际贸易与供应链遭遇严重冲击,跨境B2B却呈现逆势增长

中国国际经济交流中心发布的《数字平台助力中小企业参与全球供应链竞争》报告显示,预计至2025年,全球将有近八成的B2B交易转向线上。从中国市场来看,2020年中国跨境出口B2B电商市场规模超3万亿元,预计2021-2025年,中国跨境电商B2B市场规模将达到13.9万亿元,复合年均增速为25%。

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跨境电商B2B市场广阔,然而,对于ToB企业来说,如何营销获客始终是一个难点痛点。今天,Shoptop就为大家介绍一招B2B营销杀手锏——案例营销。

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B2B品牌为何重视案例营销

案例营销,即用成功案例来吸引在潜在客户,其是内容营销的一个分支,我们之所以单独介绍案例营销,是因为其在B2B品牌营销效果方面具有事半功倍的作用。有内容营销报告指出,60%的营销人员认为,案例营销是最值得信赖的内容类型之一。

图源:marketing charts

首先,B2B与B2C这两种模式存在一些较大的差异,如B2B决策流程长、客单价高、产品有时复杂难理解。而B2B企业通过成功的客户案例,能够更加全面、直观、生动地展示自己是如何解决行业痛点并满足客户需求的,这有助于展现企业的实力与影响力、提升潜在客户对品牌的信任度,进而刺激潜在客户做出购买或合作决策。

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另外,相关调查还显示,案例研究是影响潜在客户做出最终决策的重要因素。在早期阶段,潜在客户多为感兴趣,他们更关注官网和一些图文内容;到了中期阶段,潜在客户以考虑为主,他们开始探索一些白皮书和网络研讨,并逐渐开始关注意向合作者的一些案例;后期评价与购买阶段,案例研究则成为他们最为关注的要素。

下面,Shoptop从3个方面介绍一下如何才能打磨出一个标杆客户案例。

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标杆案例该是什么样?

1.题材形式

从内容组织方面来说,B2B客户案例可以分为干货型、故事型、采访型。干货型案例专业性较强,权威性高,但较为枯燥、容易被受众遗忘;故事型案例引人入胜、便于阅读,但情节描述把握不好的话,易被认为是虚构;采访型直观生动,客户证言提高了信任度,但需采访者做好采访大纲等准备,也需被采访者配合。

这几种形式并没有绝对的优劣之分,可根据B2B品牌特性、案例所介绍的客户品牌特性等,选用适合的内容组织方式。

从呈现形式方面来说,客户案例可以是图文、视频或H5等形式,可以依据宣传渠道、资源人力等因素选择其中一种,也可以结合使用,如可以在图文适合处插入所需视频。

2.内容框架

一般而言,B2B客户案例包括前言介绍、客户痛点需求、解决方案、成果价值等4个部分。接下来,Shoptop介绍一下每部分的重点内容。

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(1)前言介绍

这一部分起到提纲挈领的作用,可以简要介绍一下客户名称、行业领域、亮点及市场规模、行业地位,他们所使用的产品/服务,双方合作概况,重要成果数据等。

这些信息可以让潜在客户对案例重点有一个把握,同时也实现了对案例所述客户品牌的推广,并利用客户品牌为自身品牌进行了背书。

(2)客户需求痛点

在这一部分,应专注于合作之初客户所面临的问题、难题、痛点、负面结果、难以实现的目标等,如“客户目前的产品在XXX方面XXX,难以满足XXX需求”,“客户在XXX管理方面耗费了大量人力、物力、财力,导致无法控制超支、无暇与消费者建立联系、无暇顾及二次销售,进而削弱了盈利能力、客户服务能力”等。

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同时,也可以提及客户所提出的需求、期待甚至是对合作的犹豫点等。如“客户希望产品能够XXX”,“客户希望能够节省成本、提高XXX效率”等。这些回顾与介绍,可以触动正面对类似情况或有相同需求的潜在客户,吸引他们对品牌的关注,进而刺激他们启动决策思考。

(3)解决方案

这一部分可以涉及到的点包括:客户是如何找到您的品牌的,为何选择了您的品牌;针对客户的需求与痛点,您为其提供了什么具体产品/服务,基于何种考量或策略;如何落地组织,有哪些关键实施步骤;后续跟进、维护如何等。

这些内容可以让潜在客户具体了解您企业的产品/服务、解决问题的能力与创新性、具体实施的能力、客户服务能力等,进一步提升对品牌的信任度。

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(4)成果价值

这里需要重点呈现以下几点:客户使用您的产品/服务后的直接好处、境况改善、成果价值等。

记住,少用华丽的辞藻来描述,多用直观形式来说服,如数据统计、前后数据对比、前后图像对比、延时视频展示变化、客户的使用体验和表扬等证言等。这些数据与信息更易令人信服,佐证案例真实性,有助于打动潜在客户。

3.富有吸引力的标题

重中之重的是,一个富有吸引力的标题才能让潜在客户提起兴趣。一般而言,标题应该包括客户品牌、您的产品/服务、成效数据,抛出问句可以引发潜在客户思考,吸引其继续阅读。

注意,标题要以客户品牌为中心,而非自身品牌,如此才能拉近与潜在客户之间的距离,让他们更加感同身受。

如“A通过B填补了12000 美元的利润漏洞”,而避免使用“B帮助A填补了12000 美元的利润漏洞”。

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4.其他注意事项

(1)做配角而非主角

一个标杆案例应该是以客户为主角,而您的品牌在案例中的定位是——助力主角克服障碍走向成功的帮手。如此一来,潜在客户在进行案例研究时,才能将自己代入成为主角,更能深刻的感受到您的品牌所带来的帮助。而且,以更谦虚的语言来取代颂词,更有助于提升案例可信度。

(2)多用直观方式呈现

除了使用色彩丰富、富有表现力的图像,数据也要注意图表化。例如,一些较为复杂的数据,可以制作成明晰的图表,而一些重要数据则可以重点提示。

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(3)多语言的正确性与地道性

跨境B2B企业所面临的通常是海外客户,因此要格外注意外语表述的正确性与地道性,以免出现错误、歧义等。

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如何推广B2B品牌案例?

1.自己的平台、渠道品牌网站、品牌社媒

图源:Shoptop网站客户案例

2.付费渠道媒体、行业自媒体、行业网站论坛

3.合作伙伴渠道:案例所述客户、其他互惠共利的合作伙伴

讲到这里,你一定会疑问,如果客户不愿意配合案例营销,更不愿帮忙推广怎么办呢?别着急,接下来,Shoptop就为您支招如何打动客户配合案例营销。

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如何打动客户配合案例营销?

1.做好客户服务、维护客户关系

功在平时,如果企业平时没能做好客户服务、维护好客户关系,那客户自然不愿意配合你。另外,业务服务人员或者销售人员应提前与客户沟通好,如此一来,企业市场人员在进

2.提供适当优惠或者利益

互惠互利是商业的基本,因此可以为客户提供一些折扣券、增值服务、赠送产品/服务等。

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3.是案例也是品牌推广

你需要告诉客户,这不是单方面的配合,而是双方的一次品牌推广合作,因为打造一个标杆案例也是帮客户进行的品牌推广的一次机会。在沟通时,你可以提前展示自己的曝光渠道等资源,来打动客户。

4.提前做好准备

提前准备好采访大纲,并提交给客户进行确认和备采,提升采访期间的效率,节省双方时间,避免出现摩擦等。

写在最后

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